顾客不请自来，商家砍价新玩法！

顾客不请自来，商家砍价新玩法！

顾客不请自来，商家砍价新玩法！

做实体店的朋友，一定抱怨过那些砍价的顾客。

但是，抱怨解决不了问题，砍价是每一位销售在每天的工作中都要面对的问题，

统计大量的砍价案例，发现顾客砍价的动机主要有三个。

第一，试探价格虚实。

顾客基于购买过程中有可能出现的价格风险而做出的行为。

有句话说的好，顾客不怕多花钱，就怕多花冤枉钱。

什么是冤枉钱呢，就是和价值无关，本来可以不用花的那些价格的水分。

所以，顾客是否砍价和他们的消费能力无关，而是和他们对价格水分的接受程度有关。

顾客对价格水分、对砍价空间的价值认知，都会影响他们想要砍价的念头合理，是顾客购物的底线，他们觉得要物有所值。

第二，提高性价比。

当商品确定后，能不能用最少的钱得到；

或者当价格确定后，如何才能得到最多的东西。

同时，当顾客面临多个选择时，商品之间的性价比决定了顾客想要砍价的心理动机。

比如：

顾客要买瓶水喝，同样的农夫山泉，在7-11卖三块，在小卖部卖两块，如果不考虑其他因素，性价比高的肯定是小卖部里卖的；

但是到了小卖部里一看，还有一块五的康师傅，这时我们可能就会考虑一下到底买哪个呢？不管选什么，顾客都认为自己的选择性价比是最高的。

超值，是顾客购物的理想，即物超所值。

第三，追求成就感。

有些顾客砍价纯粹是为了享受这个过程，砍价成功，他有一种成就感。每个砍价的顾客多少都有这个精神需求，只是强烈程度不同而已。

追求成就感的反面就是避免失落感，顾客不怕多花钱就怕多花冤枉钱。同样的东西，被忽悠多花了钱，顾客会认为这是一种对自己尊严的打击和侮辱。

公平，是顾客购物的追求，也就是不能发现被欺骗。

思考：

让客户愉快的给你付钱成交！

让顾客只想给你付钱！

让顾客呼朋唤友给你付钱！

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