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[茶馆] 当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

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发表于 2020-11-29 15:05:30 | 显示全部楼层 |阅读模式

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前一阵,有一位学员问我:

润总,我是在一线城市开茶馆的,但是生意一直不好,来喝茶的都是年纪比较大的人,很少有年轻人。同样都是喝东西和社交的场所,为什么茶馆就不像星巴克这样的咖啡馆受欢迎呢?我该怎么做,才能让我的生意变好?

在今天这个时代,开茶馆确实不太容易。

在很多城市,街上随处可见咖啡馆、奶茶店,但是茶馆却很少见。

为什么?

一是因为,现在的年轻人大多都喜欢喝咖啡胜过于喝茶,茶文化还没有很好地与现代化融合。

一说起去茶馆喝茶,大家的第一反应就是得“风雅”。

精致的茶具,优雅的装修,复杂的讲究。高山流水,诗词歌赋,幽幽古琴。

在这样的环境下品茶,连坐姿都不敢随意。讲究点的,还得穿一身棉麻长裙。

怎么都感觉太厚重。

这让年轻人退避三舍。

也有另一些茶馆,它们倒没那么“雅”,但却过于“俗”了。环境嘈杂,烟雾缭绕,一进去满地瓜子皮,加上吆五喝六的声音。

年轻人更加不愿意去。

二是因为,在环境比较好的传统茶馆,泡一壶好茶,消费通常都会比较高,有的还会有最低消费。

相比之下,一杯30多块的咖啡坐一下午,更加容易让年轻人接受。

于是,很多茶馆开着开着,都转成了“高级会所”,成为了生意人谈事的去处。却很难大众化、年轻化。

那么,茶馆想要像星巴克一样吸引年轻人,这道题就真的无解吗?

不一定。

星巴克之所以受欢迎,用星巴克CEO霍华德·舒尔茨的话来说,就是:

星巴克不是一家简单的咖啡馆。

而是以咖啡为媒介,为人们提供聚会场所的第三空间。

什么是第三空间?

家,是第一空间。公司,是第二空间。

家和公司以外的咖啡馆、博物馆、图书馆、酒吧、公园等等公共空间,就是第三空间。

第三空间不像家里那么私密,也不像公司那么紧张,第三空间就是休闲、社交、释放自我的地方。

在上个世纪90年代,星巴克率先把第三空间的概念引入咖啡店,想要把星巴克打造成家庭和工作之外的最佳休闲去处,或是和朋友交流的据点。

第三空间,才是星巴克崛起的秘密。

而星巴克的咖啡,只是打造第三空间的媒介而已。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

那既然咖啡可以作为第三空间的媒介,理论上,茶也完全可以吧?

是的。

但是却很少有人能真的做到。

我们有一位合作伙伴李总,她也是5分钟商学院的学员,她是做茶叶的,她的茶叶品质很不错。

有一次,她跟我讲起,其实她也开茶馆。

她的茶馆叫做“水中天”,开在西安,生意非常好,常常需要等位。而且去她茶馆的顾客,大部分都是年轻人。

茶馆想要受年轻人欢迎,非常不容易。

她是怎么做到的呢?

怎么才能开一家深受年轻人喜欢的茶馆呢?

我带着强烈的兴趣,请她给我分享了她开茶馆的经验。

听完之后,深受启发。

今天,我就把水中天的经验也分享给你。

首先,开茶馆最大的问题,是没有流量。

怎么才能吸引年轻人?

怎么才能持续地吸引源源不断的年轻人?

跟大家说“我的茶特别好喝,你们快来试试”吗?

年轻人不会来的。

那怎么办?

可以用“引流品”的策略。

什么叫做引流品?

我举个例子。

你打开家里的信箱,发现一张某大超市的宣传彩页。

随手一翻,哇哦,这么巧这家店正在搞店庆(其实一年店庆365次),一听可乐才1块钱。你平常买都要1.6元呢,那周末去逛逛吧。

周末你去超市,买了好几箱可乐,又随手拿了一桶油、两升牛奶、三包速冻水饺和无数零食。

可乐,就是这家超市的“引流品”。

可乐进价1元,本来要卖1.6元。但我现在就卖1元,一分钱都不赚。因为便宜,大量用户就会被吸引过来。

你放弃掉的0.6元利润,就是你用来购买流量的成本。

这时,你卖可乐的目的,不是为了获利,而是为了吸引人流。

顾客来了后,还顺便买了牛奶、水饺和零食。这些,才是真正给你带来利润的商品。

引流品,就是能够吸引流量的商品。

那假如我开了一家餐厅,怎么用引流品来吸引流量呢?

增加几个引流菜品吧。杭州外婆家用独特的方式批量制作“麻婆豆腐”,极大降低成本,一份只要3元钱。3元的麻婆豆腐,就是外婆家的引流品。

那假如我是一个淘宝卖家,怎么用引流品来吸引流量呢?

做几个单品爆款吧。让用户觉得,天啊,这也太便宜了吧,于是在你店里不停地淘宝。单品爆款,就是网店的引流品。

那假如我开了一家酒吧,怎么用引流品来吸引流量呢?

对女生免费,男生收费;花生米免费,啤酒收费吧。女生和花生米,就是酒吧的引流品。

那假如我是开购物中心的,怎么用引流品来吸引流量呢?

进一个全亚洲最大的滑梯,从六楼花式滑到一楼,免费。一定要全亚洲最大。你会看到孩子们带着家长排起长长的队。亚洲最大的滑梯,就是购物中心的引流品。

当然,引流品不仅可以是爆款商品,也可以是用户希望获得的“便利”。

比如,免费WIFI,这个引流品,可以让用户到了门口,就想进来,进来后,就放慢了离开的脚步。

ATM机,这个引流品,让用户在最有钱的下一秒,就站在你的店里。

代收快递,这个引流品,让白领每次网购后,都会在下班时来一趟,就可能顺便买个晚餐。

理解了引流品的逻辑之后,我们回到茶馆的话题。

对于茶馆来说,可以把什么东西作为引流品呢?

李总说,水中天的引流品,是超好吃的酸菜鱼。

茶,对于年轻人来说,没有天然的吸引力。

但是美食有。

为了吸引流量,水中天花了很大的精力,学习研发出了一个单品爆款菜:酸菜鱼。

每天限量只卖100条。新鲜、好吃、健康,而且还不是很贵。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

水中天的单品爆款菜:酸菜鱼

一开始,只是店周边的人过来吃。

慢慢地,人们开始介绍朋友过来吃。

再后来,来的人越来越多,大众点评上好评如潮。

到现在,午餐和晚餐时段,来水中天吃酸菜鱼,都需要排队。

大部分顾客都是慕名而来。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

有了酸菜鱼这个引流品,就解决了水中天流量的问题。

李总说,下一步,就是转化的问题了。

虽然提供餐食,但本质上,我们毕竟是一家茶馆啊。

总不能做着做着,就变成餐馆了吧?

这并不是我们的本意啊!

我们的初心,是做一家像星巴克一样受年轻人欢迎的“茶馆”呀!

怎么办?

怎么才能让年轻人认识到,我们其实是一家“被厨艺耽误的”茶馆呢?

为此,李总做了很多独特的设计。

首先,是装修的设计。

传统茶馆的装修都比较复古。

墙上挂着水墨挂轴,清一色的红木装修,桌子上摆着整套茶具,古色古香。

这样的装修太有距离感,不容易让年轻人走近。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

颇有诗意的传统茶馆 图/网络

而水中天的装修很现代化,看着就像一个温暖的“咖啡馆”,温馨舒适,让人忍不住推门进去坐坐。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

水中天门店

店内有书架,有餐桌,有沙发,有绿植。有茶叶的展示区,还有像星巴克一样卖杯子的区域。

为酸菜鱼而来的顾客,进来一看,就会发现:

哇,原来这不仅是一家餐厅,更是一家温馨的茶馆啊。

下午或晚上时段,可以来这里点一杯茶,找一处舒服的沙发,看书、工作或者单纯地发呆、喝茶。

这,是顾客对“这是一家茶馆”的第一次认知。

其次,是菜单的设计。

水中天为了能让因餐食而来的顾客品尝到好茶,专门设计了餐食+茶水套餐。

点一份酸菜鱼+茶的套餐,要比单点更加划算。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

顾客本来也没想喝茶,但因为点了套餐,在吃酸菜鱼的同时,就能顺带着品尝到水中天的好茶。

喝一口发现:哇,这茶真的不错。

这,是顾客对“这是一家茶馆”的第二次认知。

然后,是茶杯的设计。

李总说,这一步,非常重要。

在传统的茶馆喝茶,需要一整套的茶具。

喝不同的茶,需要不一样的冲泡方法,还要配不同的茶具。

常常还需要服务员过来帮忙泡茶。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

这样繁琐的流程,让年轻人望而却步。

年轻人喜欢什么?

喜欢方便,喜欢不被打扰。

我要一杯纸杯装的咖啡,就能在你这儿坐一下午。这是我自己的“第三空间”,我想干嘛就干嘛,你最好不要来打扰我。

这是咖啡馆受年轻人欢迎的原因。

茶馆其实也同样。

在这样的逻辑之下,水中天找到了一款专门用来泡茶的马克杯,非常方便。杯子来自一个世界著名的品牌,水中天独家代理,在全国独一无二。

它长这样:

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

茶杯自带不锈钢的滤茶网,这样就不需要繁琐的茶具了。

你也不需要懂泡茶方法,你点一杯茶,服务员会同时给你上一壶开水。

等茶泡得差不多,你只需要把滤茶网拿出来,放在杯盖上,就可以喝了。

接下来,只要自己加水就好。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

让喝茶,变得跟喝咖啡一样方便

有了这样的马克杯,喝茶变得跟喝咖啡一样方便。

并且,一杯茶不到50块,和一杯咖啡的价格差不多。

年轻人也毫无负担。

这,是顾客对“这是一家茶馆”的第三次认知。

年轻的装修、配套的菜单、方便的茶杯。

通过体验上一环一环独特的设计,水中天让顾客一步一步感受到:

原来这是一家像咖啡馆一样的茶馆啊,可以常来!

顾客为吃鱼而来,但是被茶馆的氛围所留下。

这,就解决了转化的问题。

同时,如果顾客觉得茶叶好喝,或者杯子好用,还可以直接购买茶叶和杯子。

这也进一步提高了水中天的转化率和复购率。

李总说,除了流量问题和转化问题,还有最最重要的一点。

那就是产品一定要好。

产品是一切的根基。

只有产品好,才能提高转化率和复购率。

对于茶馆来说,茶叶必须要真的好。

那水中天的茶叶如何呢?

以它家的红茶“公元翰红”为例。

公元翰红,是一种来自武夷山地区的原生态野生红茶。

这种茶树,需要生长在海拔至少1500米的高山上。

俗话说“高山云雾出好茶”。

海拔一定要高,也一定要云雾缭绕。

为什么?

温度增高、光照增强会让茶叶中茶多酚含量增加,氨基酸含量降低,茶叶就会更苦、更涩。

而高山上常年气温低,且云雾缭绕,阳光大部分被云雾反射回去了,少量照到茶叶上的,也是散射光,因此光照并不强。

所以海拔越高的山上,茶越不会苦涩,反而更加甘甜。

水中天的公元翰红,生长在海拔1600多米的高山上,这是武夷山地区海拔最高的自然村。

几年前,水中天的老板李总为了找到最正宗的红茶,她寻遍了武夷山。

武夷山家家户户都在卖茶,到底哪里的红茶才是最好的?

终于,几经波折,通过一位朋友介绍,她找到了这个海拔最高的自然村。

在当时,想要上山都没有大路,山上只有十几户人家,每年只零零散散卖很少的茶,这里完全没有被商业化。

经过对比和鉴定,这里的红茶,果然品质很好。

不仅因为这里海拔最高,还因为这里的原始环境没有被破坏。

这里是同纬度地区现存最大、保存最完整的森林生态系统,森林覆盖率高达95.3%。

常年温度在8-18度,非常适宜茶树生长。

这样纯天然的环境,完全不需要打药,也没有打药的条件。

陆羽在《茶经》里说:其地,野者上,园者次。

人为无法干预的高海拔野生茶,才是上好的茶。

这是水中天一直贯彻的选茶标准。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

水中天茶叶产地

除了海拔高、纯天然。

更重要的是,这里的茶树,很多都是400多年的野生老树。

越老的茶树上长出的茶叶,就越好喝吗?

当然。

茶树越老,根系越粗越发达,根也扎得越深。

根系所汲取到的有机物和微量元素就更多,茶叶的味道也就更丰富。

并且,茶树越老,碳的代谢就越明显,生成的糖分越多,所以茶叶也会更甘醇。

同时,因为降雨量高,相对湿度大,茶树上长满了苔藓。

这会延长茶叶的生长周期,使茶叶的营养成分更高,但是,产量也会相应减少。

因为这些茶树已经存活了上百年,茶树上的青苔都转变成了白苔,苔味更加浓厚。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

百年茶树的青苔转变成白苔,苔味更浓厚

另外,水中天的公元翰红,口感跟一般的红茶很不同。

一般的红茶很少会带有岩韵。

但公元翰红喝起来会有一股岩韵和花香。

因为它的茶树都生长在岩石之上。

真正好的红茶,因为生长在高海拔的岩石之上,茶叶就会饱含岩骨花香。

岩韵,也是判断高品质红茶的标准之一。

陆羽在《茶经》里说:上者生烂石,中者生砾壤,下者生黄土。

生于高海拔岩石之上的茶,才是上好的茶。

当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

生于高海拔岩石上的红茶饱含岩骨花香

海拔最高的产区,纯天然的原始森林环境,400多年的稀缺老树。

在如此苛刻的条件之下,才能产出真正好的红茶。

也因此,真正好的红茶,产量极少,价格也极贵。

在传统的茶馆,这样的红茶,一杯不会低于100元。

而在水中天,这样的红茶,一杯不到50元。和一杯咖啡的价格没差多少。

真正的好茶,就算是不常喝茶的年轻人,喝一口,也会觉得非常不错。

能够喝到便宜的好茶,同时还能享受第三空间的闲暇。

于是,水中天成为了年轻人休闲的好去处。

产品,是一切的根基。

有了好产品,才会有转化率和复购率。

总结一下

以真正好的茶叶为根基,通过单品爆款的酸菜鱼来引流,再通过年轻的装修、配套的菜单和方便的茶杯来转化。

水中天因此,开了一家深受年轻人喜爱的茶馆。

同时,因为平时是茶馆,饭点是餐厅,这也让水中天的坪效(坪效就是每坪面积产出的营业额),远远高于一般的餐厅和茶馆。

这就是李总给我们分享的,水中天开茶馆的经验。

这些经验不一定能完全复制,但是至少可以给你一些启发。

非常感谢李总。

最后,重要的事情来了:

今天,运城社区正式给你推荐这款红茶:“水中天”的公元翰红。

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来自武夷山海拔最高的产区,拥有纯天然的原始森林环境。

采摘自400多年的稀缺老树,生于岩石之上,饱含岩骨花香。

这是真正好的稀有红茶。

那么,这么好的红茶,贵吗?

雕爷说,中国的商品是:

一分钱一分货,两毛钱两分货,三块钱三分货。

便宜的茶很便宜,和酱油一个价格。

而贵的茶很贵,和黄金一样的价格。

同样品质的红茶80g(4g*20包),在市场上的价格,一般不会低于2000元。

而这款茶叶在水中天官网上的售价,从来没有低于过799元。

那我们的宠粉价是多少?

你知道,如果价格没有打到骨折,润米优选是不会上的。

这款公元翰红(4g*20包),我们的宠粉价是:

因为价格已经打到骨折了,所以限量只有1000份。

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