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老客户转介绍送大礼,生意没有那么难做

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发表于 2020-10-11 11:20:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

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我们都知道客户转介绍是成本最低、性价比最高的宣传拓客方式。很多朋友也在尝试主动的让客户进行转介绍,但实际操作下来,只有极少数达到了预期效果。这其中的原因很多,简单来说有几个方面:

1、重视程度

老板的重视程度,很大程度上决定了客户转介绍的执行程度。一个门店的营销店长和老板是非常关键的,老板不够重视、店长不够重视,作为最终执行的店员就不可能有很好的执行落地。

如果老板和店长对客户转介绍非常的重视,让店员要求每一个顾客进行转介绍。即便是我们没有掌握客户转介绍的方法和技巧,只要每天都在执行,每个客户都要求其进行客户转介绍。根据大数法则总会有转介绍的客户进店的。

但遗憾的是,我们都知道客户转介绍很重要,只有极少数的人真正的从内心重视起来。判断一个门店对客户转介绍是否重视一个指标就够了那就是:对客户转介绍有没有日常的考核。没有进行日常考核的客户转介绍行为,描述的再好都是玩票性质的,谈不上重视。

2、坚持程度

急于求成的心理普遍存在,这导致我们在做事的时候很难保持长久的热度。客户转介绍营销也是一样,我们信誓旦旦的执行了一天、两天、一周、一个月之后,发现没有达到我们预期的效果,就逐渐的懈怠和放弃了。要知道客户转介绍是一个长期的过程,行业的不同转介绍效果反馈时间也是不同的。

快消品可能一两天就会有转介绍的反馈,而一些耐用品和服务可能几个月之后才会逐步显现转介绍的效果。很多门店没有坚持到有客户转介绍的反馈回来,就已经不再执行了。

频繁的更换方法,每种营销方法都不深入,三分钟热度,再好的方法也很难让我们达到预期效果。坚持程度不够,不是我们不想坚持,而是我们太想尽快的拿到结果,当一段时间拿不到结果时我们就非常容易失去坚持的动力。

其实解决的方法也非常简单:做个中长期的规划,狠狠的执行就可以了。对于大多数行业门店来说狠狠的执行上3个月,肯定能出效果。我们之所以没有坚持下来就是没有规划、没有参照,在漫无目的的跑,不知道下一个出口在哪,还有多远。

3、方法流程

重视程度、坚持程度在于扩大我们客户转介绍的基数,而方法流程则是在于提高我们的成功率。转化率提高了一倍,相当于我们的客户基数提高了一倍。

大多数门店在做客户转介绍时没有方法和流程,很容易走两个极端,一个是打情感牌,只是在口头上要求老客户进行转介绍。如:你朋友有需要的话,可以介绍过来,我也给个最低折扣;张姐,您要是还有朋友需要这个产品和服务,帮忙介绍一下……。一个是打利益牌,着重强调转介绍的利益。例如:带2个客户进店,可以免费领榨汁机一个;转发朋友圈集赞30个可以免费领取精美水杯一个。

这两种极端都忽视了客户的行为成本和所获得的利益之间的性价比,这导致转介绍的效果并不是很好。方法和流程就在于通过降低客户的行为成本来提高这种性价比。只有行为成本低,获得价值大,客户才会愿意去转介绍。

4、工具物料

工具和物料的作用在于进一步的降低客户的行为成本,优化转介绍流程。让客户自己去主动的描述和推荐的你产品和服务是不太现实的,千万不要试图让客户费脑子帮你推介。这就需要我们准备一些列的物料,让客户简单执行就可以了。

例如:你想让客户帮你发朋友圈,你就要准备好,朋友圈的文案和图片,客户只要发一下就可以了;你想让客户帮你带客进店,你就要准备好一些宣传单或者优惠券,让你的老客户送给他的朋友就可以了;你想给客户佣金提高客户转介绍的积极性,你准备好分销工具,让客户传播一下就可以了……。

老客户带新客户进来,新客户消费给老客户10%的佣金。这个主张很简单,但如果没有工具手工记账的话就非常的麻烦,转介绍数量多了,光算账就能算得你头大。

工具和物料是客户转介绍中不可缺少的部分,合理的使用工具物料能够,大幅度的降低客户转介绍的成本,提高客户转介绍的效率。
总结:客户转介绍实施需要把握上面4个关键点,首先要重视,要对转介绍的实施有规划,其次要根据行业和门店具体情况设计出转介绍的流程和主张,最后要通过工具物料进一步的降低客户转介绍的行为成本,优化客户转介绍的流程,提高转介绍的效率。
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