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牙科管理:沟通要随机应变,客户犹豫或果断,都能应对

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avatar 发表于 2022-3-17 12:18:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
  在牙科诊所的经营中,我们不可避免会遇到各种类型的人:客户的话少、只说有用的,我们只要服务到位就可以,不需要讲太多;客户戒备心很高,把我们看透了,通过服务把客户服务好就可以;客户不信任我们,这时候要通过沟通和交流,与其拉近距离。我们重点看看面对犹豫客户和果断客户,士卓曼骨水平种植体系列沟通应该怎么做?
  1、客户犹犹豫豫、纠结价格
  此时,不要轻易报价,询问客户想要解决什么问题,以及希望牙冠能够用多久。然后,在了解客户需求情况下,有针对性去进行介绍。实际上,让客户犹豫的其实不是价格,因为要做种植一般都提前了解过,根本原因是价值塑造不到位,让客户感觉价格和价值不对等。那么,如果让客户不再犹豫,可以在沟通的时候要注意几个要点,如下:
  首先,要让客户知道我们足够重视,在沟通中可以说“您的情况已经请院长会诊,我们有更专业的方案”;其次,对比材料来引导客户,就像“有两种材料可以选择,便宜的很难达到预期”;再次,告知客户有优惠,比如“帮你争取到特殊政策,给您个人发放诊疗基金”;最后,解释诊疗基金的用法,说明“除了本次不能用,后续您以及您的家人可使用”。
  2、客户信任诊所、成交果断
  客户选择了最好的牙冠,代表对我们有一定的信任度。在此情况下,不能因为成交了就放手不管,后续服务必须要做好。首先,要承诺客户终身质保,让其有足够的安全感;其次,关心客户,提醒客户来诊所定期维护;再次,打电话询问至少一次,了解客户牙冠的使用情况;最后,逢年过节和天气不好的时候,要问候客户。

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